С развитието на световната компютърна мрежа и неизбежната й комерсиализация в ежедневието на хората се появиха множество нови понятия. Термини, като електронна търговия (E-commerce), електронен бизнес (E-business), електронна услуга (E-service) и електронно обучение (E-learning), придобиват все по-голяма популярност в съвременното общество. Самата комбинация от думи подсказва основата, която става причина за това бурно развитие и поява на нови направления в икономиката - виртуалната среда на Интернет. Присъствието на частицата "е-" пред всеки от термините подсказва, че става въпрос за процеси, протичащи през електронна мрежа, в случая Интернет. |
||||||||||||||||||||
Бързото напредване на Интернет базираните технологии и последващото изобилие на икономическа активност в Интернет ускориха обособяването и развитието на отделна Интернет Икономика. Тя може да се опише като много IP-базирани мрежи, софтуерни приложения и човешки капитал, който кара мрежите и приложенията да работят заедно за online бизнеса и агентите (корпорации и индивиди), които са ангажирани в купуването и продаването на стоки и услуги по директен индиректен начин. Интернет икономиката обаче се различава от физическата икономиката по три ключови параметъра: информация, познания и скорост. Тези три, породени от Интернет фактора, дефинират нови начини за правене на бизнес чрез "взаимно изгодни отношения" с бизнес партньорите, знаейки и изпълнявайки желанията на клиентите, предвиждайки техните бъдещи изисквания и използвайки натрупаното от това онлайн общуване знание за създаването на нови стоки и услуги, определяне на цената и промоционалната стратегия, която съвпада с желанието на клиента да плати определена цена, а също и изграждането на базирани на Интернет общества и партньорства между фирмата и контактната и среда. Умните компании вече разбраха това и пренареждат своите стойностни вериги от ерата на индустриалното производство и се фокусират най-вече върху информационно и знаниеемките звена от тях. Използването на Интернет като средство за мениджмънт на отношенията с клиентите и търговските партньори се превърна в новото тайно оръжие в Интернет икономиката. Докато физическите аспекти на всяка икономика са все пак базирани на суровините напр. Желязна руда, нефт и природен газ, при Интернет икономиката е коренно различно. Тази икономика разчита на високоскоростни Интернет мрежи и Интернет приложен софтуер (Интернет приложения) - нови конкурентни средства за бизнес посредничество, които увеличават ефективността на Интернет-базираните пазари. |
||||||||||||||||||||
За да се изследват икономическите параметри чрез обичайните за икономикса променливи, абстрахирайки се от еуфоричните вълнения за бъдещето на Интернет икономиката, Бостънския университет и Cisco Systems разработиха изследване на главните пазарни участници в нея. То си поставя за цел да отговори на следните фундаментални въпроси:
За целта се въвеждат т.нар. "Индикатори на Интернет Икономиката". Те имат за цел да изяснят главните характеристики и чрез измерване на различни нейни компоненти. Тези индикатори - "Индикатори на приходите" и "Индикатори на заетостта в Интернет икономиката" са изградени на базата на анализа на четири нейни слоя:
|
||||||||||||||||||||
|
||||||||||||||||||||
Инфраструктурен слой |
||||||||||||||||||||
Този слой включва фирмите предлагащи стоки и услуги, които спомагат да се създаде IP базирана инфраструктура на мрежата, необходимото условие за електронната търговия. Категориите в този слой включват:
|
||||||||||||||||||||
Слой на Интернет приложенията |
||||||||||||||||||||
Стоките и услугите в този слой работят в така изградената от слой 1 IP мрежа и я правят технологично използваема за бизнес дейности онлайн. Категориите в този слой са следните:
|
||||||||||||||||||||
Слой на посредниците в Интернет |
||||||||||||||||||||
Интернет посредниците увеличават ефективността на електронните пазари улесняване на срещането и взаимното интерактивно общуване на продавачи и купувачи в Интернет. Те действат като катализатори на процеса, в който инвестициите в Интернет инфраструктурата и Интернет приложенията (слоеве 1 и 2) се трансформират в бизнес транзакции. Тук влизат:
|
||||||||||||||||||||
Слой на Електронната търговия |
||||||||||||||||||||
Интернет търговията включва продажбите на стоки и услуги на крайни потребители или бизнеси през Интернет. Тук са изброени:
|
||||||||||||||||||||
Важно е да се отбележи, че много от фирмите са играчи в повече от един слой. Например Microsoft и IBM са важни играчи и във всичките четири слоя, AOL (преди закупуването на Netscape) беше сериозен участник в инфраструктурния, посредническия и търговския слой. Подобно Cisco и Dell са ключови играчи в инфраструктурния и търговския слой. Така четирислойния модел създава затруднения при оценяването и разслояването на фирми участнички в много слоеве, но спомага да се анализира как фирмите избрали да участват в един слой решават да разширят дейностите си и да навлязат и в други. |
||||||||||||||||||||
Наред с е-понятията, за които стана въпрос, има и някои други абревиатури, които звучат най-малкото объркващо за непросветения потребител. Става въпрос за съкращения от типа B2B (business-to-business), B2C (business-to-consumer), C2C (consumer-to-consumer) и други подобни. Термини от такъв тип се използват за отграничаване на един вид е-бизнес от друг. За целта на настоящата разработка ще спрем вниманието си само на бизнес отношенията, в които участват двете основни фигури в икономическите процеси - клиент и продавач. Все пак е необходимо да се отбележи, че освен тях има и други направления - B2G (business-to-government), B2E (business-to-employee) и т.н. |
||||||||||||||||||||
B2B или бизнес-към-бизнес е най-широко разпространеният тип е-бизнес. Той обхваща взаимоотношенията между различните компании и съответно неговият обем е най-голям, а и разнообразието и сложността му - също. Той е атрактивен за фирмите, тъй като оползотворява по най-добрия начин предимствата на електронните мрежи - спестява време, съкращава разходи и минимизира неудобствата от фактора "геоградско положение". В B2B се включва всичко - връзки между продавачи и купувачи, производство и предлагане на услуги. |
||||||||||||||||||||
Тези отношения наследяват обичайните връзки-клиент продавач. Тук те обаче се поставени на нови основи, поради спецификата на Интернет като среда за пазаруване и виртуален пазар. Най-типични представители тук са продавачите на дребно като Amazon, BarnsAndNoble, Sears&Sears и др. |
||||||||||||||||||||
Отношения Потребител - Потребител (Consumer-to-Consumer, C2C) |
||||||||||||||||||||
Тези отношения се срещат изключително рядко в реалния, физически свят и това е още едно доказателство за потенциалната мощ, която крие Интернет като средство за търговски отношения. Те възникват когато се съберат две страни, които не са обвързани с дадена търговска фирма и решават да направят транзакция на стоки и услуги срещу пари или други изгоди. Това се среща на специализирани, направени специално за целта брокерски сайтове. Това са аукционите (http://www.ebay.com/) или др. подобни места. Не е пречка срещата да стане на предназначен за съвсем друга цел сайт, но тези срещи са по-скоро случайни отколкото целенасочени както е в брокерските сайтове. Уточняването на цената често е на принципа на търговете или свободното договаряне. Поради тази причина тези места служат като фини индикатори на пазара. |
||||||||||||||||||||
Частните мрежи се изграждат от и за нуждите на една организация и всичките им ресурси (компютри, средства и канали за предаване на данни т.н.) принадлежат на тази компания Само комуникационните линии за много отдалечен достъп се наемат от обществените комуникационни мрежи, като телефонните компании. Тези мрежи имат за цел да обслужват целите само на организацията, която ги е изградила. Мрежите могат да бъдат със всякаква архитектура и географско местоположение. Последното зависи най-вече от големината и това къде се намират офисите на организацията. Но каквото и да е, частната мрежа е с ограничен достъп само за оторизирани лица - персонал, управители, собственици. Също така е строго регламентирано кой потребител до какви ресурси има достъп. Този тип мрежи могат лесно да имат връзка с други мрежи, но това не прави достъпа до тях по-лесен. Някой частни мрежи са създадени изцяло с цел да се печели от тяхното използване. Пример за това са частните телефонни компании и мрежите, които предлагат пренос на данни срещи заплащане на услугата. |
||||||||||||||||||||
Структура на продукта, услугата и информационния поток,която включва
Бизнес моделът сам по себе си не гарантира разбирането как той ще допринесе за реализирането на бизнес мисията на всяка от компаниите, която участва в дадения модел. Трябва да бъде известна също и маркетинговата стратегия на компанията, за да успеем да оценим търговската жизнеспособност и да отговорим на въпроси, като: как се постига конкурентното предимство; каква е позицията; какъв е маркетинговият микс; коя пазарна стратегия се следва. |
||||||||||||||||||||
Методологията за определяне структурата на бизнес моделите може да се базира на декомпозиране и преструктуриране на веригата на добавената стойност. Това включва идентифициране на елементите на веригата и определяне на възможните начини за интегриране на информационните технологии в различните и звена. В случая се взема под внимание възможността за използване на електронни пазари. Те могат да бъдат изцяло отворени, което значи, че имат произволен брой купувачи и продавачи, или полуотворени - с един купувач и много продавачи, или обратното. Схемата е следната:
Възможните структури за бизнес моделите се построяват чрез комбиниране на моделите на взаимодействие с интеграцията на веригата на добавената стойност. Например електронният магазин е "един играч"-към-"един играч" модел за продажби и маркетинг. Електронните "хали" (бизнес моделът е разгледан подробно в следващата точка) се състоят от N електронни магазина. Електронните "хали", които предлагат един и същ вид стока, са пример за много-към-1 модел за продажби и маркетинг (информацията за стоката е обща за многото доставчици в халите). Електронният търг, където много купувачи наддават за стоките, предлагани от един доставчик, събира на едно място продажбите на доставчика с интересите на много купувачи, като се комбинира информацията за наддаването от многото купувачи. Техническото обезпечение на всеки от бизнес моделите зависи от степента на развитие на информационните технологии. Това включва възможностите за интеграция, за реализация на отделни функции и поддръжката на моделите на взаимодействие. Комерсиалната страна на всеки от бизнес моделите е съвсем различен въпрос и следва да се третира отделно.
Докато системният подход, разглеждан до момента, води до доста голям брой потенциални бизнес модели, в практиката се прилагат малко от тях. В следващата част ще разгледаме 11 работещи модела или обобщения на специфични бизнес модели, които може да се срещнат в Интернет. Някои от тях са все още в начална фаза на разработка, а други са вече изцяло работещи. Точно тези 11 модела са подбрани на базата на популярността им и проучването на пазара.
|
||||||||||||||||||||
Под това понятие се разбира web-маркетинг на дадена компания или магазин. Първоначално това се прави, за да се промоцират компанията или нейните продукти. Постепенно с развитието на Интернет се добавя и възможност за поръчка и плащане. Предимствата за компанията, които се преследват в този случай, са увеличаване на търсенето, евтина възможност за присъствие на международно ниво и намаляване на разходите за реклама и продажби. Ползите, на които се радват потребителите в този случай, са по-ниски цени от предлаганите на нормалните пазари, по-богат избор, повече информация и удобство при подбора, закупуването и доставката, която може да стане в максимално съкратени срокове. Когато е-магазинът се посещава много често, директният маркетинг може да спомогне за нарастване на ползата както за продавача, така и за купувача. Печалбата на продавача идва от намаляване на разходите, увеличаване на продажбите и рекламата. По-голямата част от търговските web страници са B2C е-магазини, в които се продават от цветя (http://www.fleurop.com/) до самолетни билети (http://www.travelocity.com/). |
||||||||||||||||||||
В случая се има предвид електронно предлагане и доставка на стоки и услуги. Големите компании и държавните администрации са основни участници в този вид търговия по мрежата. Ползите, които стоят зад тази идея, са наличието на по-широк избор от доставчици. Това, от своя страна, ще доведе до по-ниски разходи, по-добро качество, навременна доставка, намалена цена на доставката (напр. Документите по транзакцията се свалят директно от мрежата, а не се получават по пощата). Преговорите през Интернет, сключването на договори и общата работа по определянето на специфичните детайли по сделката през мрежата още повече допринасят за спестяването на време и средства и осигуряването на по-голямо удобство. За доставчиците предимствата се изразяват в повече бизнес възможности в глобален план, по-ниска цена за представяне на предложения за доставка, възможност за доставяне на части и евентуално кооперативно доставяне (ако специализираната страница поддържа форми на сътрудничество). Основният източник на приходи е намаляването на разходите (автоматизирана обработка на предложенията и по-ефективни ценови оферти). Множество независими компании и клиенти формират верига за доставки. Производители, спедиторски компании, изпращачи, получатели и търговци работят заедно за да координират получаването на поръчките и тяхното изпълнение. Изпълнението на поръчките и дистрибуцията на продуктите, услугите и информацията се организира чрез управление на веригата на доставките. Чрез компютъризиране на продуктите, процесите и комуникациите, Интернет има голям потенциал при свързването и управлението на тези организации. Въпреки, че при електронния обмен на данни можеха да се свързват отделни компании, този обмен не се разпространи, тъй като малките и средни компании не можеха да си позволят такава връзка с всеки от своите партньори. Интернет намали значително разходите за стартиране на компютъризирани комуникации от типа В2В. С помощта на отворените стандарти, като XML и Java, партньорите от веригата за доставки могат да споделят и обменят информация по-лесно и с по-малко разходи. Процесът на управление на доставките дори може да се възложи на трета компания, вместо да разработвате ваши собствени приложения и да инвестирате в отделни системи. В един пазар, в който има много посредници винаги има сложен мениджмънт на логистика и автоматизирано управление на веригата на доставките. |
||||||||||||||||||||
Електронните търгове (в Интернет) предлагат електронен вариант на механизма на наддаването, познат ни от традиционните търгове. Тази процедура може да бъде съчетана с мултимедийна презентация на продуктите. Най-често търговете не се ограничават само с тези функции. Възможно е освен тях на потребителите да се предлага възможност за сключването на договор, обслужване на заплащането и доставка. Приходи за организатора и собственика на търга идват от продажбата на технологичната платформа, от транзакционните такси и от реклама. Предимствата за продавачите и купувачите се изразяват в повишена ефективност и спестяване на време, а също така няма необходимост от физическо транспортиране на предмета преди финализирането на сделката. Поради ниската цена става изгодно да се предлагат малки количества стока на ниска стойност, напр. излишъци от продукти. Източниците на изгода за продавача са в намаляването на излишъците от натрупана стока, по-доброто оползотворяване на производствения капацитет, по-редките случаи на невъзможност за продажба. Предимствата за купувачите са изразяват в по-ниски цени на стоките и услугите. На международно ниво пример за такива търгове е FastParts (www.fastparts.com). При класическите търгове, хората отиват в зала, където се разиграва търга, а на някои хора им се разрешава да залагат по телефона. Участието в търга не носи разходи, които да са по-големи от стойността на разиграваните стоки. Обикновено търговете се ограничават до някакво място или до определен кръг от участници. Интернет позволи на всеки имащ Интернет връзка да залага за предлаганите на търга стоки. Всеки може да отиде до web сайта на търговете, без значение къде физически е разположен даден сървър. Освен това Интернет ускорява процеса на залагане. При класическите търгове залагането може да отнеме доста време. При Интернет повечето залагания се правят за няколко секунди. При традиционния търг се регистрират всички залагания и съответния продукт/стока се получава от този участник, който е предложил най-голяма сума. Освен залагания "на живо" по-големите сайтове предлагат на всеки желаещ възможност за участие в залагане. Сайтовете с търгове предлагат възможност за представяне на стоки в web страница, която е на частно лице. Тези частни търгове не са на "живо"; залагащите дават сумите на web страницата на собственика на стоките обект на търга, изчаква докато някой даде добра сума или докато мине определен период от време. При това положение, всеки може не само да залага, но има и възможност да организира търг. СайтоветеeBay,QXLиRicardoпредлагат възможности на всеки желаещ да бъде или залагащ, или организатор на търг, или и двете едновременно, за два различни продукта. Web сайтът се превръща в инфраструктура за размяна на стоки, базирана на модела на търга, който работи чрез установяване на цените при поискване. Интернет трансформира структурите на фиксирани цени в динамично ценообразуване - web сайтовете на търговете са само началото. След няколко години на всеки web сайт предлагащ стоки, информация или услуги ще има индивидуални цени, базирани на искания на клиентите. |
||||||||||||||||||||
Електронните хали представляват група е-магазини, обикновено събрани под обща шапка, например някоя известна марка. Може да съществува също и общ - гарантиран - метод за плащане. Пример за е-хали еElectronic Mall Bodensee, които дават възможност за включване на индивидуални е-магазини. Когато се специализират в даден пазарен сегмент, тези борси могат да станат индустриален пазар. Организацията, която поддържа е-халите, може да няма индивидуален интерес към бизнесите, приютени в халите. Вместо това тя може да очаква изгода от продажбата на технологиите, необходими за е-халите. Също така печалба може да има и от продажба на услуги или рекламно пространство. Предимствата за евентуалните клиенти са аналогични на тези на индивидуалния е-магазин, като в добавка съществува и концентрацията на много магазини на едно място с общ интерфейс. Когато организацията, която поддържа е-халите, има изградено име и имидж, това ще осигури доверие и съответно ще увеличи готовността за закупуване. Членовете на е-халите (самите е-магазини) печелят от намаляване на разходите и проблемите с поддържане на присъствие в мрежата, използване на сложни технологии, като електронно разплащане, допълнителен трафик, генериран от останалите магазини в халите или привлечен от името на организацията, поддържаща е-халите. Допълнителни приходи може да се получат от евентуални такси за паричните транзакции (ако е-халите обслужват плащания) и също от реклама. Все още не е изяснен еднозначно въпросът, доколко организацията и поддържането на е-хали са оправдани от търговска гледна точка. Един от проектите, стартирали със сериозна подкрепа и претърпели неуспех впоследствие, е IBM World Avenue, който прекратява дейността си през 1997 г. Една от причините е, че концепцията за предимството на "съседските", е-магазини (помещаващи се в едни е-хали) не заработва според очакванията. В Интернет пространствените измерения се различават от реалната действителност - там разстоянията се измерват с кликвания с мишката и затова предимствата на конвенционалните хали не важат. Събирането на много магазини на едно място не е от толкова голяма полза за клиентите. Освен това малко по-напредналите потребители на глобалната мрежа нямат проблеми да се справят с различните интерфейси на е-магазините и съответно унифицираният интерфейс на е-халите не представлява специално предимство за тях. От друга страна обаче фактите сочат, че все повече компании предпочитат да наемат външни експерти, които да отговарят за представянето им в Интернет. Това естествено ще увеличи шансовете на е-халите и пазарите при 3-то лице (те са разгледани по-долу). Най-вероятно това е резултат от развитието на мрежата - от пионерите към утвърждаването на Интернет като масово средство за търговия за голяма част от бизнесите. |
||||||||||||||||||||
Това е по-нов модел от досега изброените и е подходящ за компании, които предпочитат да предоставят на 3-то лице да се грижи за присъствието им в глобалната мрежа. Общото между фирмите, предлагащи услугата за поддръжка на web-магазин, е, че те всички осигуряват най-малкото потребителския интерфейс за каталога от продукти на компанията-поръчител. Много често този бизнес модел включва и допълнителни услуги, като осигуряване на имидж, поддържане на разплащане, логистика, обслужване на поръчки и цялата гама от услуги за гарантиране сигурността на сделката. Пример за приложение на модела е осигуряването на общо представяне и реклама, свързани с някакво уникално събитие, както "е-Коледа" през 2000г. Доставчиците на Интернет (ISP) могат да участват в този модел, като използват опита си при изграждане на сложни web страници. Освен за тях моделът представлява интерес за банките или други доставчици на услуги от веригата на добавена стойност. Приходите в случая се генерират от еднократна такса за участие, периодични плащания за поддържане на услугата, транзакционна такса или процент от стойността на сделките. Реални примери за пазари при 3-то лице са Citius,TradeZoneи до известна степенFedEx VirtualOrder. |
||||||||||||||||||||
Основното предимство на виртуалното общество се осигурява от членовете (клиенти или партньори), които предоставят информация в обща среда, осигурявана от компанията, основала това общество. Приходите са от членската такса и рекламирането. Виртуалното общество играе важна роля и при останалите маркетингови операции, при изграждането на лоялност у клиентите и за получаването на тяхната оценка. Този бизнес модел вече е намерил своето признание в отделни пазарни сегменти - книгите вAmazon.com, дрехите (http://apparelex.com/bbs/index.htm), стоманената индустрия (http://www.indconnect.com/steelweb), нанотехнологиите (http://www.nanothinc.com) и много други. Виртуалното общество също така има принос за повишаване на атрактивността и възможностите на повечето от работещите в момента бизнес модели (напр. е-хали, обща платформа и пазар при трето лице и др.). |
||||||||||||||||||||
Доставчик на верига на добавената стойност (value chain service provider) |
||||||||||||||||||||
Компаниите, избрали този модел, се специализират в специфична част от веригата на добавената стойност (ВДС), каквато например са разплащането или логистиката, като намеренията им са да превърнат тази функция в конкурентно предимство. Банките са ярък пример за подобно поведение, но дори и те могат да открият нови възможности при използването на компютърните мрежи. Нов подход в работата се наблюдава и при продуктовия мениджмънт, където новите посредници предлагат необходимия опит за анализиране и оптимизиране на производството. Приходите се получават въз основа на фиксирани такси или процент от стойността на услугата. Пример за доставчици на ВДС са компаниите FedEx и UPS(Web-based package shipping support). |
||||||||||||||||||||
Тези компании се концентрират върху интегрирането на няколко звена от веригата на добавената стойност, където има възможност за третиране на информационния поток между тези звена като добавена стойност. Приходите в случая са генерирани от консултантски услуги и евентуални транзакционни такси. Някои от компаниите, които са използвали модела пазар при трето лице, преосмислят стратегиите си и се насочват към интегриране на ВДС. |
||||||||||||||||||||
Идеята на този бизнес модел се изразява в осигуряването на помощни средства и информационна среда за сътрудничество между две компании. Ролята на фирмата, която предоставя общата платформа, може да бъде фокусирана върху изпълнението на някои специфични функции, например съвместен дизайн и инженеринг, или подпомагане на проект посредством виртуален екип от консултанти. Бизнес възможностите се състоят в управлението на общата платформа (членски или потребителски такси), а също така и в продажбата на специализирани помощни средства (за дизайн, работен поток, обработка на документи). Примери за този бизнес модел може да се открият в продуктите и проектите, получени като резултат от The Global Engineering Network - като Deutsche Telekom/GlobanaTMICS и проекта ESPRIT GENIAL. |
||||||||||||||||||||
Информационно брокерство, доверителни и др. услуги (Information brokerage, trust and other services) |
||||||||||||||||||||
С развитието на глобалната мрежа се появяват нови и нови информационни услуги, които добавят стойност към огромното количество данни, достъпни през мрежата или получени от интегрираните бизнес операции. Такива са търсенето на информация (напр.Google,Altavistaи др.), профилирането на потребителите, предоставянето на съвети за инвеститори и др. Най-често предоставянето на информация и консултантските услуги се заплащат директно чрез абонаментна такса или на принципа "pay-per-use" (плащане въз основа на потреблението), но освен това е възможно използването на рекламни схеми. По-специална категория са доверителните услуги, които се предоставят от сертифициращите власти и електронните нотариуси или други доверени лица. Източниците на приходи в случая са абонаментни такси, еднократни такси за извършена услуга, а заедно с това и продажбата на софтуер и консултации. Един от най-добрите примери за компания, предлагаща доверителни услуги, еBelsign, която от 1998г. преминава вGlobalSign. |
